Q. 해외영업에서의 의사결정에 대해 질문드립니다

답변 3

• 다

  다할수있습니다큐비앤맘

  코상무 ∙ 채택률 53%

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  조금이라도 도움이 되셨다면 채택 부탁드립니다 ~~~~ 면접 방향은 뜬구름 잡는 내용이라기보다 중전기기 B2B 해외영업의 핵심을 잘 짚고 있습니다. 신규시장은 전력수요 하나보다 발주계획과 시장규모, 경쟁구도, 규제와 인증, 수익성 등을 종합해 실제 수주 가능성을 판단합니다. 수주 역시 가격과 제품만으로 결정되지 않습니다. 납기 대응력과 기술지원, 과거 수행실적, 현지 파트너와 고객 신뢰도 등이 중요하게 작용합니다. 문제가 발생하면 먼저 사실관계와 영향을 파악하고 생산과 품질, 물류 등 내부부서와 대안을 만든 뒤 고객에게 상황과 해결일정을 신속하게 공유하는 것이 중요합니다. 장기 프로젝트에서는 계약이 끝이 아니라 납품과 설치, 사후 대응까지 신뢰를 쌓는 과정이라고 보시면 됩니다. 면접에서는 모든 변수를 혼자 해결한다고 말하기보다 정보를 빠르게 파악하고 유관부서와 조율해 고객에게 현실적인 대안을 제시하겠다는 방식으로 답변하면 훨씬 실무적으로 들립니다.

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• P

  PRO액티브현대트랜시스

  코부사장 ∙ 채택률 100%

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  질문의 방향은 상당히 좋습니다. 오히려 지금처럼 “실제 현업에서는 어떤 기준으로 판단하느냐”를 묻는 게 면접 준비에는 도움이 됩니다. 다만 현재 질문은 약간 컨설팅이나 시장조사 관점으로 들릴 수 있어서, 중전기기 B2B 영업에서 영업담당자가 실제로 하는 일인 고객 발굴 → 견적/기술협의 → 내부 조율 → 수주 → 납기/품질 대응 → 관계관리 흐름에 맞추면 훨씬 현실적으로 보입니다. 실제 전력기기 영업 채용에서도 신규 거래처 발굴, 프로젝트 수주, 고객 요구사항 분석, 견적·계약, 생산·품질과의 납기·사양 조율 등을 주요 업무로 제시합니다. ① 해외영업의 실제 의사결정 이 질문은 좋은데 “전력수요·발주계획·경쟁사·정책 중 무엇을 먼저 보느냐”라고 물으면 현직자 입장에서는 상황에 따라 다르다고 답할 가능성이 높습니다. 대신 시장 진입을 어떻게 판단하는지를 묻는 게 좋습니다. “특정 국가에서 신규 고객이나 프로젝트를 발굴할 때 영업담당자는 어떤 정보부터 확인하고 시장성을 판단하는지 궁금합니다. 전력수요나 투자계획 같은 시장 자체의 성장성뿐 아니라 실제 발주 가능성, 경쟁사, 현지 파트너나 고객과의 관계 등 여러 요소가 있을 것 같은데, 현업에서는 어떤 기준으로 우선순위를 정하시는지 궁금합니다.” 이렇게 하면 단순히 시장조사를 묻는 게 아니라 ‘시장성이 있다’와 ‘실제로 수주할 수 있다’를 구분해서 질문하게 됩니다. ② 수주 실패 개인적으로는 네 질문 중 가장 좋은 질문입니다. B2B 영업 연구에서도 고객 발굴 단계와 제안 단계에서 고객 요인이 중요하게 나타나며, 계약·구축 단계에서는 조직의 지원 역량도 중요하게 나타납니다. 즉 가격만 싸다고 끝나는 구조가 아니라는 점을 짚을 수 있습니다. “해외영업에서는 제품 경쟁력이나 가격 조건이 충분히 좋아도 수주에 실패하는 경우가 있을 것 같습니다. 실제 현업에서 경험하셨을 때 가격이나 제품 사양 외에 수주 성패를 가르는 요소는 무엇이라고 느끼셨는지 궁금합니다. 예를 들어 고객과의 신뢰, 납기 대응력, 기술지원, 레퍼런스, 현지 파트너 등 여러 요소가 있을 것 같은데 실제로는 어떤 부분이 크게 작용하는지 궁금합니다.” 이 질문은 현직자의 실제 경험을 끌어낼 가능성이 높아서 추천합니다. ③ 변수 대응 이것도 좋지만 “어떤 순서로 대응하시나요?”라고 너무 정답을 요구하기보다는 실제 상황을 하나 물어보는 방식이 좋습니다. “중전기기처럼 계약부터 납품까지 기간이 긴 사업에서는 납기 지연이나 품질 문제, 통관 문제 등 영업담당자가 직접 통제하기 어려운 변수가 발생할 것 같습니다. 실제로 이런 문제가 발생했을 때 영업에서는 내부적으로 생산·품질·물류 등 어느 부서와 먼저 상황을 확인하고, 고객에게는 어떤 수준과 시점에 공유하는지 궁금합니다. 특히 문제 자체보다 고객의 신뢰를 유지하기 위해 중요하게 생각하는 부분이 무엇인지 궁금합니다.” 이 질문을 통해 영업 = 고객에게 제품을 파는 사람이 아니라 고객과 회사 사이에서 문제를 조율하는 사람이라는 실무적인 모습을 파악할 수 있습니다. 해외영업은 수출 조건뿐 아니라 납기, 통관, 환율, 대금 회수 등의 변수를 함께 관리해야 하기 때문에 이런 관점이 중요합니다. ④ 장기적인 고객관계 방향은 좋은데 “관리를 어떤 방식으로 이루어지나요?”보다 장기 프로젝트에서 영업이 어떤 행동을 하는지로 구체화하는 게 좋습니다.

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  채택스포스코

  코부사장 ∙ 채택률 73%

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  안녕하세요. 멘티님. 반갑습니다. 해외영업에서는 먼저 숫자보다도 그 나라에서 실제로 돈이 도는지부터 봅니다. 전력수요나 발주계획도 중요하지만 현장에서는 결국 그 나라의 투자 의지와 정책 방향 그리고 기존 경쟁사의 점유 구조를 같이 봐야 합니다. 신규 고객이나 프로젝트를 볼 때는 발주가 나올 가능성이 있는지 그 고객이 우리 제품을 최종적으로 선택할 이유가 있는지부터 좁혀가고 그 다음에 가격과 조건을 맞춰보는 순서로 판단하시면 됩니다. 면접에서는 단순히 시장이 커 보인다는 말보다 어떤 산업이 늘고 있고 누가 결정권자인지 그리고 우리 회사가 들어갈 틈이 있는지를 함께 보겠다고 말씀하시면 훨씬 실무적으로 들립니다. 수주가 안 되는 이유는 제품과 가격만이 아닌 경우가 더 많습니다. 실제로는 고객이 원하는 일정 대응력 기술 신뢰도 사후 지원 협상 태도 이런 부분이 마지막에 크게 작용합니다. 특히 해외에서는 한 번의 제안보다 이전에 얼마나 약속을 지켰는지 문제가 생겼을 때 얼마나 빨리 움직였는지가 다음 수주를 가릅니다. 변수 대응은 먼저 고객에게 상황을 숨기지 않고 공유한 뒤 영향을 정리하고 대안을 바로 제시하는 흐름으로 가는 것이 좋습니다. 그 다음 내부적으로는 생산 품질 물류 재무 순으로 연결해서 해결책을 잡고 고객이 불안해하지 않도록 중간 보고를 촘촘히 하는 방식이 가장 기본입니다. 장기 계약형 해외영업은 한 번 파는 것이 아니라 다음 프로젝트까지 이어지게 만드는 일이 핵심이라서 정기적인 접촉 기술 대응 속도 현지 파트너 관리가 중요합니다. 이런 부분을 중심으로 답변해보시구요 고객 관점에서 신뢰를 쌓는 방식으로 말씀하시면 훨씬 설득력이 있습니다. 모쪼록 도움이 되셨다면 채택부탁드립니다. 감사합니다.

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